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渠道销售管理方案

日期:2015-11-20 09:54:57 阅读次数:作者:东莞市旭恒电子有限公司

一、总则
为适应市场需求,扩大公司产品的市场占有量,加强公司营销管理,提高公司营销水平,拓展公司营销渠道,特制定以下方案。
本方案的主要对象为销售渠道的渠道商(代理商)。

二、渠道界定
划分渠道可以按地理位置、行业范围、经营性质几个方面。
1、按地理位置可划分为:华南、华北、华东、华中、西南、西北、东北;
2、按行业可划分为:家电行业、通信行业、机械设备行业等;
3、按经营性质可划分为:生产型、贸易型等。

三、渠道营销管理办法
本公司与渠道商(代理商)的运作模式是基于合作的基础上的。
具体细则如下:
1、经公司审核,具备成为本公司渠道商(代理商)后,可按照公司提供的《外协报价单》上的单价向公司进货。至于其销售单价,公司不做干予。
2、如遇其客户要求向生产厂家直接购买的,渠道商可向公司如实反映情况,公司会予以能力范围内的最大配合。至于销售价格,仍由渠道商和其客户商定,而公司依然按照《外协报价单》的价格与渠道商结算。具体成交价格与《外协》单价的差额则在货款到帐后立即返还给渠道商。
3、对于明显低于《外协》单价的,渠道商可向公司申请低单价操作,但最终决定权在公司。 
4、为鼓励渠道商推广我公司的产品,在每月末统计各渠到商在当月进货金额(以我司财务报表为准,即货款到帐为基础)。若达到10万,则可返还总金额的10%作为该月推广的奖励,于次月以现金或货物的形式体现。(低于《外协》单价的产品不在此奖励范围内)
5、渠道商和我司签订合作协议后,月销售金额满二十万后于次月均可申请放款的结算方式。我司依据各渠道商具体情况作出款项支持。放款金额为10万,时间以货到30天为限。超出次放款金额,则每单须以现金结算。(注:此放款金额未到我司帐户,在月底核算时,不作依据。如双方合作终止时,在货到60天内,公司奖励同样产生效应。如还款时间超出60天(货到),则渠到商不享受公司政策,并无条件支付公司货款。)同时需注意:对于个案申请低于《外协》单价的销售金额不在公司放款的范围,需单独现金结算。

四、渠道商的资质判定标准
1、必须有合法的经营手续,营业执照等相关证件;
2、渠道商所经营的行业范围必须是电子、设备等与公司产品相关的领域;
3、具有一定规模的企业,并具有一定的社会关系和客户源;
4、具有一定的固定投资和流动资金;
5、有良好的信誉度。
根据以上条件,结合实际的资质审查(附表),可进行判定是否成为我公司的渠道商。

五、支持及售后
1、公司可给与产品的性能方面的辅导,并提供不同产品的适用领域,更好的为渠道商指明开拓市场方向;
2、若渠道商的客户的疑问其解决不了时,公司可免费提供技术咨询/支持;
3、公司会承诺在一年以内的无偿保修,同时承担相关费用。超出范围及时间内的有偿保修,同时不承担相关费用。

六、补充说明
渠道商的开发要综合其所在区域,所属行业,自身性质、资金的情况,避免在相同的区域、行业内出现过多的渠道商。
每季度的销售奖励指标由公司在每季度初通知到各渠道商,如有变动则另行通知。
本公司对该方案有最终解释权。
该方案于2009年5月1日正式生效,截止新方案生效或发文终止该方案。 

东莞市旭恒电子有限公司

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